SATIŞTA YAPILMAMASI GEREKEN 16 HATA
Satış için gerekli yetenekler, teoriler ve yazılarla öğrenilmez. Bunun için gerçek dünyada bazı pratikler ve uygulamaları gerçekleştirmek gerekir.
Satışta başarıyı getiren en önemli faktörlerden biri öğrenme yeteneğinin geliştirilmesidir. Satış profesyonellerinin ortak özelliği yaptıkları hatalardan dersler çıkarmaları ve bir sonraki görüşmelerinde bu dersleri göz önüne almalarıdır. Bugüne kadar gelen en önemli tartışmalardan biri de bu noktada ortaya çıkar: doğuştan mı satışçı olunur yoksa sonradan eğitimle mi? Birçok kişi satışın doğuştan gelen bir yetenek olduğuna inanırlar, çünkü çok az sayıda insan kısa zaman içerisinde satışın öngördüğü yeteneğe, finansal bakış açısına ve motivasyona sahip olmaya başarabilir. Bunun için de yapılan hatalardan dersler çıkarmak son derece önemlidir. Bu durum satışçının motivasyonunu da yakından etkileyen bir durumdur.
Satış için gerekli yetenekler, teoriler ve yazılarla öğrenilmez. Bunun için gerçek dünyada bazı pratikler ve uygulamaları gerçekleştirmek gerekir. Başarı ancak hataları en aza indirerek sağlanabilir ve bunun için de yolunuza çıkan engellere dikkat etmeniz gerekir. Birçok satış profesyoneli, görüşmelerde ve satış kapama sırasında yapılan hataları 10 başlık altında toplarlar:
1-Kendinize güvenmemek
Bir satışçının kendine güvenmesini sağlayacak ya da doğrudan güvenini artıracak herhangi bir yer yoktur. Bunu satış yaparak sağlamak çok daha iyi bir yöntemdir. Var olan ya da sizin için potansiyel oluşturabilecek müşterilerinize olan ziyaretlerinizi artırırsanız, satış başarısını devam ettirmek adına iyi bir adım atmış olursunuz.
2-Gerçeği biraz esnetmek
Hiç kimse kendisine yalan söylenmesinden hoşlanmaz. Özellikle de para karşılığında bir hizmet ya da ürün alacakları satış temsilcilerinin kendilerine yalan söylemesini istemezler. Satışçılar kendi şöhretlerini kendileri oluştururlar. Her satış görüşmesi bu şöhret içi bir fırsattır. Dürüstlük bir satış temsilcinin sahip olması gereken en önemli niteliklerden biridir. Müşterilerin bir satışçı hakkında konuşurken, onu niteleyen bir sıfat olarak ‘Dürüst’ kelimesini kullanmaları, satış başarısı için kaçınılmazdır.
3- Bilmediğiniz bir şey hakkında "Ben bunu bilmiyorum" dememek
Bu satışta en çok yapılan hatalardan biridir. Herhangi bir şeyi bilmediğinizde bunu müşterilerinize söyleme konusunda kendinizi disipline etmelisiniz. Bu durumda yapılacak en doğru davranış, “Bu konuda bir fikrim yok, ancak şirkete döndükten sonra konu hakkında sizin için küçük bir araştırma yapacağım.” cümlesini söylemektir. Böyle bir davranış şekli, zaman içerisinde müşterilerinizin gözünde sizin değerinizi artıracaktır.
4- Dış görünüşe önem vermemek
Satış demek, daha önce karşılaşmadığınız bazı kişilerle görüşmek anlamına gelir. İnsanlar, doğal olarak karşılarındaki kişi hakkındaki ilk izlenimlerini bu ilk görüşmede edinirler. Bu yüzden çalıştığınız sektörde başarıyı yakalamış kişilerin nasıl giyindiklerine ve nasıl davrandıklarına bakabilirsiniz. Her zaman görüşmeye gittiğiniz kişinin sosyo-ekonomik durumunu göz önüne alarak giyinin. Bu, sizin yoğun rekabette daha ön sıralara geçmeniz için yolu açacaktır.
5- Rakiplerimizi tanımamak
Hemen hemen bütün mesleklerde sıkça tekrar edilen bir hata da rakipleri ve faaliyet gösterilen pazarı tanımamaktır. Hangi işle uğraşırsanız uğraşın, bu satış için çok daha fazla geçerlidir, en az rakipleriniz kadar etkili davranmalısınız. Sahadaki rakiplerinizi çok yakından takip etmeniz gerekiyor. Onların davranışlarını, alışkanlıklarını, zayıf yönlerini ve geçmişte yaptıklarını bilmeniz çok işinize yarayacaktır.
6- Ürününüzü ya da hizmetinizi tanımamak
İster inanın ister inanmayın, satışını yaptığınız ürün ya da hizmete, sadece sipariş alabilmek için çok fazla bağlı kalmak, yapılabilecek en büyük hatalardan biridir. Çünkü gereğinden fazla detaya girdiğinizde müşteriniz, rakip firmanın satış temsilcilerini çağırmakta bir an bile tereddüt etmeyecektir. Bunun yanında rakiplerinizin aldığı siparişler hakkından da bilgi toplamaya çalışın. Bu satış başarısı için çok önemli.
7- Satış görüşmelerine gitmemek
Ne sattığınızın hiçbir önemi yok, satış süreçlerinizi yakından takip etmezseniz başarıyı yakalayamazsınız. Normal bir iş gününde satış siparişlerini ne kadar sürede aldığınızı ve bunun şirkete olan geri dönüşünü çok iyi bilmeniz gerekmektedir. Düzenli bir girdi sağlayabilmeniz için yeni müşterilerle görüşmeler yapmalı ve varolan satış görüşmelerinizi kapatmalısınız. Ne kadar çok sipariş alırsanız, şirketin ve sizin kazancınız da o kadar artacaktır.
8- İtirazları anlamamak
Satış en çok itirazın yaşandığı alanlardan biridir. Şunu bilmek ve algılamak çok önemlidir: Yeni ve potansiyel müşterilerin büyük bir kısmı satış görüşmelerinde itiraz ederler. İtiraz edenlerin oranı, etmeyenlere göre çok daha fazladır. Satış bir rakamlar oyunudur ve ne yazık ki satışta başarıyı yakalayabilmek adına bu itirazları çok iyi karşılamak gerekir. Unutmayın, hayır cevapları da evetler kadar önemlidir.
9- Zamanı kötü kullanmak
Hemen hemen bütün ortalama satış temsilcileri, gün içerisinde en önemli zamanlarını yolda, görüşmelerdeki gereksiz sohbetlerde ve bürokratik işlemlerle uğraşarak geçirirler. Birçok satış temsilcisi mesai saatleri içerisindeki zamanda 8 saatlerini müşteri görüşmelerinde geçirirler. Ya da sadece geçirdiklerini zannedeler. Hiçbir şey iş zamanında yapılan kadar değerli olamaz. Zaman yönetimi konusu, satışta son derece önemlidir.
10- Bir satış sistemine sahip olmamak
Satış geniş anlamıyla bir eleme sürecidir. Eğer şu ana kadar müşterilerinizi sınıflandıracak ve potansiyel müşterilere satış yapmanızı sağlayacak bir yöntem geliştirmediyseniz, evinizde oturmanız daha yararlıdır. Bu süreç müşterilerin ihtiyaçlarına nasıl yaklaşmanız gerektiğini, finansal sorunlar karşısındaki çözüm önerilerini, satış kapama tekniklerini ve sorunları tanımlama yeteneklerini içermelidir. Böyle bir sistemi geliştirin ve kullanın. Bu sahadaki hareketlerini kolaylaştırarak daha verimli çalışmanızı sağlayacaktır.
Bütün satış profesyoneli, gerçek zamanlı uygulamaların ve satış görüşmelerinin verdiği deneyimi hiçbir eğitmenin ya da kitabın veremeyeceğini bilirler. Yukarıdaki hatalardan çıkaracağınız dersler, başarıya daha kısa sürede ulaşmanızı sağlayacaktır.
11- Müşteri adayından daha çok konuşmak
Xerox araştırmalarında, 3 veya daha fazla ihtiyaç bir satış esnasında belirlendiğinde satış yüzdesi artmaktadır.
Müşteri adayı problemlerini anlatacak fırsatı bulmalı. Satışta dinlemek en kritik ve en önemli unsurdur.
Satış elemanı müşteriyi ne kadar az dinler ise o kadar az güven verir. İlk 30 dakikada zamanın % 80’ini dinleyen satıcılarda başarı oranı çok yüksek bulunmaktadır. Ayrıca, konuşmamızı 30 saniye ile sınırlandırmalıyız. TV reklamları 30 saniyedir. Dikkatimiz düşündüğümüzden daha kısadır.
12- Müşterinin ne istediğini tahmin etmek
Elinizde sadece çekiç taşırsanız, her şeyi çivi olarak görürüsünüz. Çivinin bu hafta popüler olması müşterinin satın almasını gerektirmez. Ne kadar tecrübeli olursanız, o kadar tahmin yanılgısına düşersiniz.
Bugün müşteriler ile güven ilişkisi kısa vadeli satıştan çok daha önemlidir. İyi satıcılar bazen, rakiplerinden almanın daha doğru olduğunu söylecek kadar kendilerine güvenirler, ama herzaman müşteriye ileride dönüp, ilişkilerini satabileceklerini bilirler. Uzun vadeli ilişki uzun vadeli satış demektir.
13- İtiraz yoksa satış potansiyeli yok demektir
Müşterinin itiraz edebileceği sorulara konuşmanın başında cevap vermek sıkça yapılan hatadır. Bu şekilde satış baştan kaybedilir. İtirazlar satışların vazgeçilmez parçasıdır.
İnsanlar satın almaya bayılırlar, ama insanlar satıcıların satmak istediği gibi değil, kendi almak istedikleri gibi satış yapılmasını isterler.
14- Satışta hedef ve aday belirlemek
Her şeyi herkese satamazsınız. Randevu almadan veya ziyaret etmeden önce “bu ürüne veya hizmete kimler ihtiyaç duyar veya fayda sağlar”? sorusunu sormanız çok önemlidir.
Doğru kişi ve ihtiyacı olana satış yapılmalı, aksi takdirde sadece zaman kaybediyorsunuz demektir.
15- Gereksiz müşteri adaylarını arayıp, sonuçlandıramamak
Satıcılar zamanlarının % 80’ini müşteri kovalayarak , % 20’sini gerçek satış zamanında geçirirler. Müşterilerinizi doğru soru ve güven ilişkisi oluşturmadan belli bir zaman diliminde satışı sonuçlandıramamak ve askıda bırakmak sıkça yapılan bir hatadır.
Müşteriler “ Biraz düşünmem lazım” diyerek sizin en değerli zamanınızı öldürürler. Doğru ilişki kuran satıcıyı kimse kaybetmek istemez. Başından “ hayır” cevabı almak, çok daha hayırlıdır, ama hayır cevabı alsanız bile ilişkinizi devam ettirmeye devam edin.
16- Zamanınızı alacak müşterilerle zaman kaybetmemek , potansiyel listesini oluşturmamak
İyi dinleyen, doğru soruları sorup ürünle ihtiyacı belirleyen satıcılar, satış oranları her zaman rakiplerinden fazla olacaktır. İyi satıcılar zaman kaybetmeden mümkün olduğu kadar çok adayla temasa geçerler. Fırsatlarını arttırırlar. Standart satıcılar herkesle görüşüp gerçek ihtiyacı olan alıcılarla güven ilişkisi kuramayarak fırsatı kaçırırlar. Ne kadar çok kontak, o kadar çok SATIŞ fırsatı demektir.
Teknolojinin ilerlediği, ulaşımın güçleştiği , rakiplerin ise her alanda çoğaldığı çağımızda ürün yerine güven ilişkisi satan, müşterisinin ihtiyaçlarını dinleyen, doğru zamanda doğru kişiyle irtibata geçen ve itirazlara profesyonelce cevap verebilen, kendine zaman ayıran ve hedefe kitlenen satıcılar daha başarılı olacaklardır.
Rakipler yukarıdaki hataları her zaman yapacaklardır. Rakiplerin sayısı çoktur. Ama gerçek rakip azdır. Yaptığınız hataları azaltarak gelecek yıllarda rakiplerinizden daha başarılı olmak elinizde.
